Panini e FIFA: o que o fim de uma parceria histórica ensina sobre os riscos do licenciado

O noticiado encerramento da parceria entre a FIFA e a Panini trouxe à superfície um risco que muitas empresas carregam sem perceber, qual seja o de ter construído uma operação inteira sobre um ativo que nunca lhes pertenceu.

A Panini pode ser o exemplo mais visível desse modelo atualmente, mas está longe de ser o único.

A empresa opera como licenciada dos direitos de imagem e de marca associados à Copa do Mundo desde 1970. Nesse período, consolidou uma operação global, uma cadeia produtiva robusta e um produto com forte apelo de mercado.

A dimensão financeira do que está em jogo é expressiva. Segundo documentos internos obtidos pelo The Athletic, a Panini registrou cerca de US$ 720 milhões de dólares em vendas líquidas com produtos da Copa de 2022, recorde histórico para a empresa em um único evento. Para a Copa de 2026, a projeção é de US$ 1,48 bilhão de dólares em vendas líquidas com produtos licenciados da FIFA, dentro de uma receita total estimada em US$ 2,47 bilhões de dólares, o que faz da Copa a principal fonte de receita da companhia naquele ano.

O que esses números revelam, porém, é também a extensão da vulnerabilidade, uma vez que a maior parte da operação da Panini repousa sobre (i) um direito de exploração que não lhe pertence, (ii) tem prazo definido e, a partir de 2031, (iii) será transferido à Fanatics/Topps. Com o encerramento da relação contratual, a empresa se viu diante de uma questão que vai muito além do negócio perdido: a sua própria continuidade operacional pode estar em xeque.

Essa vulnerabilidade não é exclusiva de grandes operações globais. Ela está presente em qualquer relação de licenciamento em que o licenciado passa a depender estruturalmente do ativo de terceiro: franquias, licenciamento de software, exploração de conteúdo, uso de marca em produtos ou serviços, entre outros. Quanto maior o investimento realizado com base no contrato e quanto menor a atenção dedicada à sua estruturação, maior o risco.

O instrumento adequado para lidar com essa exposição é o próprio contrato de licenciamento — mas não qualquer contrato. Um contrato estruturado com atenção ao ciclo de vida da operação e às consequências do seu encerramento.

Na prática, a proteção do licenciado passa pela negociação cuidadosa de mecanismos que, com frequência, são aceitos sem questionamento na versão proposta pelo licenciante: (i) prazo compatível com o ciclo de maturação do investimento; (ii) direito de preferência na renovação com condições claras; (iii) compensação por investimentos realizados em caso de não renovação; (iv) período de transição adequado; e (v) disciplina contratual para estoques e direitos residuais ao fim da vigência.

A fase de negociação é o único momento em que o licenciado tem poder real para introduzir esses mecanismos. Uma vez assinado o contrato, essa janela se fecha e o risco permanece aberto durante toda a vigência da relação.

Construir sobre ativos de terceiros não é, em si, um problema. O problema está em construir sem proteção contratual adequada e descobrir, ao fim de um ciclo, que tudo o que foi erguido pode ser desmontado por uma decisão unilateral do outro lado da mesa.

Elaborado por: Thiago Toscano

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